• July 16, 2021

กลยุทธ์

กลยุทธ์

กลยุทธ์ เจรจาของ FBI มาใช้ในโลกธุรกิจ พบว่าได้ผลดีมาก

 Chris Voss (คริส วอส) อดีตทหารผ่านศึก ของ FBI เป็นหัวหน้าเจรจาในการลักพาตัวระหว่างประเทศ ปัจจุบันเขาเป็น CEO ของ The Black Swan Group วอสได้แบ่งปัน กลยุทธ์ เทคนิค และยุทธวิธีในการเจรจาต่อรองที่ได้ผลอย่างน่าอัศจรรย์ใน FBI ที่สามารถนำมาปรับใช้ในโลกธุรกิจ ซึ่งมี 3 วิธีที่จะช่วยใช้เจรจากับลูกค้าหรือดีลธุรกิจ ได้

H2 3 กลยุทธ์และวิธีที่จะช่วยใช้เจรจากับลูกค้าหรือดีลธุรกิจ

1. เลือกน้ำเสียงที่ใช้ในการพูด (Pick your tone) อย่าลืมว่าภาษากายนั้นสอดคล้องกับน้ำเสียงของเราเพราะมันส่งสัญญาณไปยังบุคคลที่คุณกำลังสื่อสารด้วย ใช้น้ำเสียงสามโทนคือ น้ำเสี่ยงสงบนิ่ง เย็นและช้า ใช้เฉพาะเพื่อสร้างประเด็น  น้ำเสียงขี้เล่น สบาย ๆ ผ่อนคลาย ยิ้มขณะพูดและน้ำเสียงจู่โจมและมุ่งมั่น ทั้งสามเสียงนี้ช่วยให้ผู้คนไว้วางใจและผ่อนคลาย ง่ายต่อการเข้าถึงลูกค้ามากขึ้น ดังนั้น พยายามสื่อให้ท่าทางเราตรงกับน้ำเสียง ถ้าใช้น้ำเสียงขี้เล่น ท่าทางต้องผ่อนคลายด้วยสิ่งนี้จะใช้อ่านลูกค้าออกด้วยเช่นกัน เช่น กอดอก เอนตัว จะได้รู้ว่าเราควรจะใช้น้ำเสียง การพูดแบบไหน

2. ถามซ้ำอีกรอบ (Repeat) โดยเทคนิคนี้เรียกว่า หลักการสะท้อนผ่านกระจก (The Mirror Principle) เมื่ออยู่ในการเจรจา สิ่งสำคัญคือต้องมี กลยุทธ์ ดึงข้อมูลออกจากอีกฝ่ายให้ได้มากที่สุดโดยการ “เลียนแบบ” คำพูดคู่เจรจาและพูดซ้ำแค่สามถึงห้าคำในประโยคสุดท้ายของฝ่ายตรงข้าม โดยธรรมชาติมนุษย์เราเมื่อถูกบังคับให้พูดซ้ำ ก็จะให้ข้อมูลเพิ่มเติมและชี้แจงประเด็นของพวกเขามากขึ้น ซึ่งเป็นวิธีที่ FBI ใช้ไกล่เกลี่ยคนร้ายเพื่อให้คนร้ายรู้สึกว่าถูกรับฟังปัญหาจริง ๆ

กลยุทธ์ เจรจาของ FBI มาใช้ในโลกธุรกิจ พบว่าได้ผลดีมาก

ทีนี้ถ้าต้องการให้ลูกค้าอธิบายเหตุผล ในการจะซื้อหรือไม่ ให้ถามซ้ำสามถึงห้าคำสุดท้ายในประโยคของลูกค้า สิ่งนั้นจะทำให้ลูกค้าหรือคู่เจรจาต้องอธิบายประเด็นของเขาอีกครั้งจากมุมมองที่ต่างออกไปซึ่งช่วยให้คุณถอดรหัสความต้องการและแรงจูงใจที่แท้จริงของเขาได้อีกด้วย ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าของคุณพูดว่า “ฉันชอบผลิตภัณฑ์ A แต่ราคาสูงเกินไป” คุณอาจพูดว่า “ราคาสูงเกินไปใช่ไหมครับ? ” การถามซ้ำนี้ จะสร้างความรู้สึกคุ้นเคยให้เขาแต่ก็ทำให้อีกฝ่ายกระอักข้อมูลเพิ่มขึ้นเล็กน้อยโดยที่คุณไม่ต้องถามโดยตรงเช่นกัน หรือพูดซ้ำโดยเริ่มตอบกลับด้วยคำขอโทษ เช่น ถ้าลูกค้าบอกเราว่า ตอนนี้มีงบจำกัดคงไว้ครั้งหน้า เราอาจพูดว่า “ต้องขอโทษที่งบประมาณของลูกค้ามีจำกัดในตอนนี้นะครับ” ประเด็นนี้ช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าถูกรับฟังและรับทราบสิ่งที่พวกเขารู้สึกอยู่ จากนั้นคุณสามารถถามพวกเขาได้ว่าคุณจะทำอะไรได้บ้างเพื่อทำให้สิ่งต่าง ๆ ดีขึ้น

(Use labels)

3. ใช้ฉลากหรือป้ายกำกับสินค้าในการโน้มน้าว (Use labels) วิธีนี้ใช้ กลยุทธ์ โดยวิธีสังเกต โดยอาศัยป้ายกำกับสินค้าเป็นตัวกลาง ซึ่งสามารถเดาทางลูกค้าของคุณไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ตัวอย่างเช่น ถ้าลูกค้าให้ความสำคัญกับต้นทุนมากเกินไป พวกเขาจะไม่ชอบป้ายราคาแพง แต่ถ้าพวกให้ความสำคัญที่คุณภาพ และคุณค่าของสินค้า เขาจะไม่สนป้ายราคามากนัก แต่จะสนใจฉลาก ป้ายกำกับอื่น ๆ แทน

วิธีคือให้พูดว่า “ดูเหมือนว่าลูกค้า” นำหน้า ยกตัวอย่างเช่น ถ้าลูกค้ายึดสินค้าคุณภาพเป็นหลัก คุณอาจจะพูดว่า “ดูเหมือนว่าลูกค้าจะชอบคุณภาพ วัตถุดิบในผลิตภัณฑ์ตัวนี้นะครับ” นั่นแปลว่าคุณต้องทุ่มสุดตัวเพื่อขายด้านนี้ จะทำให้ลูกค้าอยากฟังในสิ่งที่เขาต้องการ อย่างไรก็ตาม นักเจรจาของ FBI ซึ่งเชี่ยวชาญในการรับมือกับสถานการณ์ที่ยากลำบากและทำให้ผู้คนคล้อยตามได้นั้นต้องอาศัยความคิดที่สะท้อนออกมาคนร้ายซึ่งเป็นหัวใจหลักที่ทำให้เขาจัดการคนร้ายได้

กลยุทธ์และวิธีทั้ง 3 ข้อนี้ก็จะช่วยให้การพูดคุยกับลูกค้าหรือพาร์ทเนอร์เป็นไปได้อย่างราบรื่นและมีชั้นเชิงมากขึ้นในการสร้างความสัมพันธ์ในระยะยาว

สำหรับใครที่ไม่อยากพลาด รีวิวกลยุทธ์ น่าดูแบบนี้ สามารถติดตามได้ที่ >> burundi ขอบคุณที่รับชม .

Leave a Reply

Your email address will not be published.